Entrevista para Ciudad Real Digital (23/10/2017)

José Mª Rodríguez, un manchego en la conquista de los mercados del Este de Europa

Rusbáltika es una empresa española que trata de facilitar esta aventura de acercar los mercados de Rusia, Lituania y Bielorrusia a los empresarios españoles. José María Rodríguez es un conquense cofundador de esta empresa, lo conocimos en la pasada feria del Impulso Exterior celebrada hace un mes en Ciudad Real, y hoy tenemos la oportunidad de mostrarles una amplia entrevista, en donde incluso nos habla de dos importantes proyectos de inversión rusa en Puertollano.

José M. Rodríguez Clemente, un joven conquense ligado profesionalmente al comercio exterior, desarrolló su carrera profesional en la Oficina Comercial de Moscú con el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) hasta que en febrero de 2013 da el paso de fundar junto a Rubén de Pedro una consultora internacional, Rusbáltika, que pretende acercar los mercados de Rusia, Lituania y Bielorrusia a los empresarios españoles.

Rusbáltika realiza un asesoramiento completo: acompaña a sus clientes durante todo el proceso de internacionalización. Desde el asesoramiento y la búsqueda de socios, hasta impulsar la compra y actuar como representantes oficiales en el país cuando sus clientes se van. Aquellos que quieran contactar con ellos para informarse pueden hacerlo en http://www.rusbaltika.com.

José M. Rodríguez Clemente es licenciado en Derecho y Ciencias Políticas por la Universidad Carlos III de Madrid y la Freie Universität de Berlín. Es especialista en comercio internacional con grado de MBA por el Centro de Estudios Económicos y Comerciales (Madrid).

Durante los últimos 7 años ha estado construyendo una gran red de contactos profesionales a lo largo de Europa Central y Oriental. Haber vivido y trabajado en países tan diferentes como España, Alemania, República Checa, Lituania, Rusia o Rumanía, junto a su fluidez en 8 idiomas europeos, hacen de él un profesional excepcional con una vocación sincera en el campo de la internacionalización de la empresa. Hoy tenemos la oportunidad de conversar con él y les mostramos una interesante entrevista en donde nos devela algunas de las claves de su vocación profesional.

Pregunta.- ¿Cómo a un joven conquense, con su socio Rubén, se les pasa por la cabeza fundar una empresa para asesorar a empresarios españoles para que exporten a Rusia, Lituania y Bielorrusia?

Respuesta.- En realidad la decisión, que descontextualizada podría parecer llamativa o espontánea, fue en realidad una consecuencia muy coherente con mi carrera profesional hasta ese momento. Se trataba de llevar al ámbito privado el trabajo que había desarrollado en la Oficina Comercial de Moscú con el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) español entre 2010 y 2011. En 2012 vimos un nicho claro de negocio para complementar desde un enfoque empresarial puro la actividad pública de las oficinas comerciales de España en los países que mejor conocíamos desde un punto de vista comercial. Mi socio Rubén era ya un excelente profesional en el ámbito de la arquitectura y el inmobiliario, por lo que iba a complementar muy bien mi experiencia en asesoría en exportación con un perfil técnico. Esa sinergia, junto con nuestro amor por la Europa oriental, fue lo que trajo a Rusbáltika al mundo. Casi 5 años después seguimos encontrándonos tan a gusto aquí como el primer día, con el añadido de haber consolidado a nuestra firma como un nuevo actor en el mercado, con una reputación de excelencia y cada vez más renombre en el sector.

Pregunta.- Podemos hablar de Cuenca en el Este de Europa, ¿la gente de su entorno qué le dice cuando conoce su actividad profesional?, ¿y cómo un manchego es protagonista de que empresas españolas puedan hacer negocios en estos países?

Respuesta.- Es gracioso cómo la gente de mi entorno a la que podríamos calificar de “lega” en el ámbito del comercio exterior nunca llega a comprender demasiado bien a qué me dedico, pese a que nuestra web (http://www.rusbaltika.com) lleva en internet desde antes incluso de la constitución oficial de la empresa y contiene de forma muy clara una descripción extensa y pormenorizada de los servicios que prestamos. Es posible que explicar con claridad y sencillez el trabajo de un consultor de exportación en el extranjero sea tan complicado como lo es para nuestros clientes de Lituania, Rusia o Ucrania localizar Cuenca o nuestra región en el mapa. No obstante, todos los matices de la primera complicación se ponen en nuestra empresa al servicio de la simplificación de la segunda: como originario de una perla escasamente poblada, como lo es Cuenca, y de una región con mucho trabajo por delante en el ámbito de la exportación, como lo es Castilla-La Mancha, en mi trabajo he asumido desde el principio la responsabilidad de incrementar la visibilidad de la primera y el éxito comercial de la segunda. Por los que se marchan, que son muchos, y por los que se quedan, que quieren una Comunidad Autónoma cada vez más rica y desarrollada, en la que florezcan las empresas y las oportunidades de trabajo. Sin un esfuerzo intenso y prioritario en el campo de la exportación, ese objetivo es imposible.

Pregunta.- ¿Cómo definiría Rusbaltika para los lectores de nuestra provincia?

Respuesta.- Rusbáltika es una empresa constituida en Lituania con capital exclusivamente español, que surge para apoyar sobre todo a las pymes españolas (aunque trabajamos también ocasionalmente con grandes empresas y con sociedades del este de Europa interesadas en España) a iniciar su trayectoria exportadora, abrir mercados nuevos en nuestra región (bálticos, Rusia, Ucrania, Bielorrusia y Escandinavia) y mejorar sus cifras exteriores de resultados. Ayudamos a nuestros clientes a beneficiarse lo máximo posible de las ventajas de sus productos en nuestros países con el mínimo coste por su parte.

Pregunta.- Para las empresas de Catilla-La Mancha y fundamentalmente para las de la provincia de Ciudad Real que quieren exportar al exterior pero les falta todavía un punto de ánimo, ¿en qué les puede ayudar Rusbaltika? ¿Acompañáis al empresario desde el momento de la decisión hasta el momento de la firma de un contrato de internacionalización?.

Respuesta.- Como ya he apuntado en una respuesta anterior, la prosperidad sin exportación es imposible en un mundo que tiende hacia una globalización creciente. Si me acojo al célebre ejemplo de Friedman, algo tan simple como un lapicero requiere hoy de la intervención, en componentes, ensamblaje y mano de obra de al menos 3 o 4 países para poder ofrecerse al mercado como producto terminado. Si nos limitamos al mercado interior, el sector al que nos dediquemos es irrelevante: quienes sí aprovechen las ventajas de la exportación y, en general, la mundialización, acabarán inextricablemente por expulsarnos del mercado, al menos por productividad y coste. Esto, que era una obviedad ya hace 20 años, se convierte hoy en un argumento de máxima urgencia.

En Rusbáltika acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso de exportación, desde la selección de los mercados en los que pueden resultar más potencialmente competitivos, hasta la redacción de contratos de suministro bilingües en la lengua del comprador final respectivo, pasando por la adaptación a cada país de los materiales promocionales, el acompañamiento y la traducción en las reuniones de negocio y la gestión de las comunicaciones con posibles socios en los idiomas correspondientes.

Pregunta.- Castilla-La Mancha y la provincia de Ciudad Real qué le pueden ofrecer a los países del Este con los que usted trabaja.

Respuesta.- Como muy probablemente ya sabrán sus lectores, Ciudad Real es la provincia líder de nuestra región en exportación. Castilla-La Mancha es extremadamente competitiva en el sector agroalimentario, con quesos, carnes y vinos capaces de competir con solvencia internacional en el ámbito ‘gourmet’, que crece de forma constante en todos los países en que Rusbáltika ofrece sus servicios. No obstante, nuestra región es rica también en sectores que nuestros paisanos tienden a ignorar, como por ejemplo el de la alta tecnología en componentes de automóvil, con presencias tan destacadas como la de Nagares, en Motilla del Palancar, o la asociación de TIC FEDETICAM en Guadalajara.

El potencial de Castilla-La Mancha está aún en buena parte por desarrollar y si nuestros empresarios son valientes asombrarán al mundo.

Pregunta.- Castilla-La Mancha y más específicamente la provincia de Ciudad Real, ¿son atractivas para los empresarios Rusos?

Respuesta.- Desde luego. En particular, puedo hablarles de nuestro cliente Igor, socio fundador de una empresa propietaria hoy de una cadena de tiendas de productos españoles en San Petersburgo y Moscú. En la cartera de productos que importa habitualmente se encuentran vinos, aceitunas y aceites de oliva de nuestra región, a los que siempre se refiere con admiración y respeto. Como él, jefes de compras de grandes cadenas de supermercados del país y directivos de distribuidores agroalimentarios rusos con los que trabajamos habitualmente insisten en que les mantengamos actualizados con ofertas y nuevos productos internacionalizados que surjan específicamente de nuestra región.

Pregunta.- Lo estabilidad y seguridad son valores supremos para el empresario, muchas compañías españolas se están yendo a mercados en los que arriesgan mucho más y consiguen mucho menos. ¿Qué seguridad ofrecen los países del Este?

Respuesta.- Efectivamente, frente a la inestabilidad y al riesgo (en ocasiones incluso personal) de no pocos países africanos y a los dilatados plazos y la tendencia a la inconcreción de los socios potenciales de muchos latinoamericanos, el este de Europa surge como un oasis de seriedad, fiabilidad y responsabilidad (obviamente, no sin excepciones, que confirman la regla), en ocasiones incluso reforzadas por la seguridad jurídica de la pertenencia mutua a la Unión Europea (como es el caso de los países bálticos) o de la proximidad progresiva a su órbita (como es el caso de Ucrania). Los empresarios de nuestra región han tendido tradicionalmente a guiarse por criterios preferencialmente idiomáticos y de proximidad a la hora de escoger mercados de exportación. Nuestra empresa surge también para eliminar sus desventajas competitivas en los ámbitos de la comunicación y el conocimiento de nuestros países. Con Rusbáltika, desde luego, el idioma no es una barrera.

Pregunta.- Por las informaciones que nos llegan de Rusia y si nos basáramos en algunos guiones cinematográficos, siempre se asemeja este país con un oscurantismo en los negocios, con capital de inversión de dudosa legalidad por lo que siempre son objeto de estudio. ¿Cuál es su experiencia a lo largo de estos años sobre este tipo de preocupaciones y rumores?

Respuesta.- La imagen que nos llega de Rusia a través de las películas adolece de una doble inexactitud: la cronológica (representa a un país que ya no existe)  y la sensacionalista (vender a Rusia como un país mafioso y oscuro es más sencillo, del mismo modo que no lo es menos vender a España como un país de flamenco y toros).

Lo que, basándome en mi experiencia y en la de mis clientes, puedo decir sobre los rusos es que tienen a ser excelentes pagadores y a adolecer de una desconfianza congénita (heredada probablemente de la historia represiva del tardozarismo y el comunismo), que deja paso a relaciones de profunda amistad, confianza y previsibilidad profesional cuando se vence su barrera inicial. Esa barrera se interpreta con frecuencia por el español como arrogancia o frialdad, cuando en realidad suele encubrir simple desconfianza. El carácter ruso ofrece, de hecho, una analogía bastante próxima a su mercado, que presenta unas barreras de entrada muy exigentes, pero nos blinda contra posibles nuevos competidores una vez estamos dentro.

Pregunta.- ¿Cuáles son los mercados y sectores atractivos para Rusia que, además, coincidiendo el próximo año con el mundial de fútbol, puedan aumentar el interés por las empresas de nuestra tierra?

Respuesta.- Los sectores líderes en exportación de las empresas castellano-manchegas a Rusia son el de las bebidas alcohólicas (fundamentalmente vino) y el textil. La tradicional preeminencia de frutas y hortalizas se ha visto desplazada por las sanciones aplicadas desde agosto de 2014, que por el momento y hasta nuevo aviso (agosto de 2018) permiten muy pocas excepciones de venta en el sector (reducidas fundamentalmente a patatas, maíz dulce, guisantes y aceitunas de mesa). Los mercados más interesantes en este momento, dada la vigencia de dichas sanciones, son probablemente el de las energías renovables (Rusia se ha marcado como objetivo llegar a producir 400 TW/h sirviéndose de ellas hasta 2020), la tecnología industrial (madera, embalajes, procesamiento de metal…) y los materiales de construcción, los bienes de consumo (con textil, mueble selecto y juguetes a la cabeza), el vino y la automoción (el ruso constituye ya en la práctica el mayor mercado automovilístico de Europa).

Pregunta.- Como profesional y con la experiencia de estos años, ¿qué interés levanta la cultura rusa entre las empresas de nuestra región y de la provincia de Ciudad Real?

Respuesta.- La cultura rusa es tremendamente rica tanto en el ámbito literario (con genios de la altura de Dostoievski, Chéjov o Tolstói), como en el musical (Prokofiev, Tchaikovski, Rachmaninoff…) o el de la pintura (Aivazovsky, Serov, Vrubel…). Son referencia absoluta los espectáculos de ballet y teatro del Bolshói, con giras que han llegado con frecuencia a nuestra región. La Rusia real se parece mucho más a la representada por estos artistas que a la contraidealización distópica a la que me refería en respuesta a la pregunta anterior. Desde un punto de vista cultural objetivo merece la pena sumergirse en sus respectivos universos, que forman parte de las más altas cotas del arte universal. Desde el lado opuesto, es raro encontrar a un ruso que no haya leído, o al menos conozca el argumento del Quijote. El intercambio cultural entre nuestros dos mundos es abundante y se funda en una fascinación mutua que muy bien puede aprovecharse desde una perspectiva empresarial por los castellano-manchegos en general y los ciudadrealeños en particular.

Pregunta.- ¿Qué empresas de origen ruso en la actualidad tienen inversiones y proyectos en Castilla-La Mancha?. ¿Y en el futuro se puede adelantar algo?

Respuesta.- Castilla-La Mancha, por desgracia, no se encuentra de momento entre los destinos prioritarios de la inversión rusa en España. Esta, que en este momento asciende en torno a 3.000 millones de euros, se concentra sobre todo en costa e islas, con Cataluña, Comunidad Valenciana, Baleares y Andalucía a la cabeza. Modos de incrementar el atractivo de nuestra región para el inversor ruso podrían ser el ofrecimiento de ventajas fiscales ligadas, igualmente, a la obtención de permisos de residencia, así como la optimización de la presentación de almazaras de aceite de oliva, viñedos y bodegas en venta, activos todos por los que el inversor industrial ruso tiene una marcada preferencia en nuestro país, y que suelen resultarle difíciles de localizar en regiones como la nuestra. En ese sentido, Rusbáltika ha participado en operaciones de compraventa de almazaras por inversores rusos, no en Castilla-La Mancha, pero sí en Andalucía.

Pregunta.- Son muchos los rumores de estos últimos meses que hablan sobre una importante inversión de empresas rusas en Puertollano. ¿Sabe usted algo sobre estas inversiones y de que se tratan? Sería una primicia si nos clarificara algo de estos rumores.

Respuesta.- Rusbáltika tiene constancia de dos proyectos en marcha en Puertollano, uno ligado a un gran complejo de entretenimiento y otro vinculado a la energía fotovoltaica y geotérmica. No obstante, por razones de confidencialidad, no podemos ofrecer públicamente más detalles sobre ninguno de ellos.

Pregunta.- ¿Cuántas son las empresas manchegas interesadas en Rusia? ¿Hay mercado para todas?

Respuesta.- El volumen actual en valor de las exportaciones castellano-manchegas a Rusia es de 82,95 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 61% desde al año 2012. En 2016 tuvieron lugar 60.242 operaciones de exportación por parte de empresas de nuestra región al país eslavo, que movieron casi 69.000 toneladas de mercancías, cifras que suponen un 5,2% sobre el total nacional. Si tenemos en cuenta que Castilla-La Mancha aporta al PIB de España un 3,5% de su valor, nuestras exportaciones a Rusia son un 50% superiores a los que nos correspondería por peso en la economía nacional, por lo que podemos estar orgullosos de nuestras cifras.

Rusia es un mercado de más de 140 millones de habitantes insertado en una unión aduanera (Unión Económica Euroasiática) con casi 190 millones y un PIB conjunto de unos 3,5 billones de euros. Una grandísima parte de lo exportado (incluyendo sectores enteros, como un buen número de subsectores agroalimentarios) sigue sin poder cubrirse por la producción interna, por lo que las posibilidades para aquellas de nuestras empresas dispuestas a asumir riesgos son prácticamente ilimitadas.

Pregunta.- ¿Nos puede decir alguna de las experiencias de éxito de las empresas manchegas fundamentalmente de la provincia de Ciudad Real en Rusia?

Respuesta.- Existen notables casos de éxito de exportación en Rusia protagonizados por empresas ciudadrealeñas en sectores tan dispares como el de los silos (Symaga, de Villarta de San Juan), el mueble (Glicerio Chaves, de Bolaños de Calatrava) o los componentes de vehículos industriales (Cojali, Campo de Criptana). No obstante, tanto en volumen como en cantidades se destaca de forma sobresaliente el vino, con bodegas como Arúspide (Valdepeñas) o Tomillar (Tomelloso). Es especialmente interesante el caso de Félix Solís, que ha consolidado una situación de liderazgo en Rusia, a la par que ha logrado el privilegio de posicionarse como la bodega más premiada del mundo, con 161 medallas concedidas por distintos países.

Pregunta.- Por ultimo: para aquellos empresarios que sabemos que siguen nuestro digital de forma diaria y que les falta todavía ese punto de ánimo para decidirse a exportar su producto, ¿qué les diría?

Respuesta.- Las tendencias fundamentales en marcha hoy a escala global, entre las que se encuentran de forma muy destacada la automatización, la globalización y la consumerización, obligan a todas las empresas de cualquier parte del mundo a una permanente adaptación. Sin asumir el reto de la exportación y la evolución que supone su asunción en métodos productivos y de gestión, el futuro de cualquier empresario es binario y poco halagüeño: la desaparición o la absorción por una empresa sí internacionalizada. Aquellos empresarios que aspiren a permanecer en el mercado dentro de 5 o 10 años y a mantener el control de sus negocios deben asumir esa lógica cuanto antes. El mayor riesgo en un mundo en permanente movimiento es el estancamiento.

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